美對(duì)華濫施關(guān)稅，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”成為當(dāng)務(wù)之急。昆山好孩子集團(tuán)對(duì)美發(fā)貨訂單暫緩、出口計(jì)劃取消，但是研發(fā)部門(mén)卻沒(méi)有停下來(lái)，反而更加忙碌，企業(yè)正計(jì)劃把原定于明年甚至后年發(fā)布的新品，提前到今年上市；疊石橋國(guó)際家紡城加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)跨境服務(wù)支撐，幫助中小家紡企業(yè)一同開(kāi)拓新興市場(chǎng)；南京康尼智能技術(shù)有限公司加大對(duì)亞洲、中東、歐洲等的布局，以多元市場(chǎng)開(kāi)拓贏得更多訂單……作為外貿(mào)大省，我們看到的，更多的是迎難而上、主動(dòng)出擊、以“變”破局的決心與創(chuàng)新。
顯然，相比以往，今天的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”更加迫切，背后的戰(zhàn)略考量也更深遠(yuǎn)。它不僅僅是外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前挑戰(zhàn)的權(quán)宜之計(jì)，更是中國(guó)企業(yè)構(gòu)建全球競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略抉擇，是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必經(jīng)之路。這段時(shí)間以來(lái)，商務(wù)部、各地政府及多家平臺(tái)企業(yè)、大型商超集體出手，合力托舉“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”。對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，既要“物理轉(zhuǎn)場(chǎng)”，更要“市場(chǎng)卡位”，亟需以新思路、新打法、新市場(chǎng)，闖出一片新天地。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，究竟怎么“轉(zhuǎn)”？?jī)?nèi)外市場(chǎng)“游戲規(guī)則”不同，“轉(zhuǎn)場(chǎng)”須得闖過(guò)幾道坎。比如，標(biāo)準(zhǔn)不一致，一些外貿(mào)產(chǎn)品存在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證不同的問(wèn)題；渠道不熟悉，轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)后必須考慮線上線下渠道問(wèn)題；品牌不響亮，很多外貿(mào)企業(yè)主要采用代工模式，在國(guó)內(nèi)知名度并不高。如果企業(yè)只是將海外的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式直接復(fù)制到國(guó)內(nèi)，必然會(huì)遭遇“水土不服”?！巴廪D(zhuǎn)內(nèi)”轉(zhuǎn)得如何，最重要的還是要看市場(chǎng)、看訂單。市場(chǎng)不是天然就有的，從標(biāo)準(zhǔn)適配到需求引領(lǐng)、從線性貿(mào)易到生態(tài)共建、從成本優(yōu)勢(shì)到品牌塑造，都得“卡好位”。
外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的最大挑戰(zhàn)，就是從B2B的批量訂單模式轉(zhuǎn)向B2C的碎片化零售體系。我省不少企業(yè)通過(guò)“私域沉淀+流量矩陣”策略，漸漸在渠道上有所突破。比如，南京一家企業(yè)生產(chǎn)的電動(dòng)輪椅車(chē)，對(duì)接國(guó)內(nèi)“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”浪潮，重點(diǎn)拓展社區(qū)養(yǎng)老、醫(yī)院采購(gòu)；蘇州某服裝企業(yè)通過(guò)小紅書(shū)“外貿(mào)尾單撿漏”營(yíng)銷(xiāo)，將出口標(biāo)準(zhǔn)的品控轉(zhuǎn)化為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，不僅解決了銷(xiāo)售問(wèn)題，更以高性價(jià)比重塑用戶預(yù)期，在消費(fèi)者心目中實(shí)現(xiàn)了“品質(zhì)卡位”。
“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”絕非簡(jiǎn)單的市場(chǎng)物理切換，而是產(chǎn)業(yè)生態(tài)的系統(tǒng)性重構(gòu)。丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)近三分之一的出口訂單都是美國(guó)市場(chǎng)，不少企業(yè)面對(duì)關(guān)稅卻很“淡定”，原因是有的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從設(shè)備制造到生產(chǎn)工藝的全流程創(chuàng)新，有的在海外開(kāi)設(shè)了高端品類(lèi)的光刻加工中心。蘇州名碩電腦將全球標(biāo)準(zhǔn)與本土適配有機(jī)融合，一季度內(nèi)銷(xiāo)出貨金額達(dá)10.68億元，為從“單一外向型”轉(zhuǎn)為“內(nèi)外兼修型”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這些鮮活的案例，為我們帶來(lái)信心和啟示。
“市場(chǎng)卡位”的終極密碼，就是品牌價(jià)值的躍遷和重構(gòu)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，品牌不僅是產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，更是消費(fèi)者情感認(rèn)同與價(jià)值追求的載體。我省一些外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，充分利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)塑造品牌形象。比如，部分為國(guó)際大品牌代工的企業(yè)，憑借在代工過(guò)程中積累的精湛生產(chǎn)工藝和良好產(chǎn)品口碑，將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌背書(shū)。同時(shí)，深入挖掘中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，通過(guò)社交媒體、線下展會(huì)等多種渠道進(jìn)行品牌傳播，實(shí)現(xiàn)從“代工出?！钡健捌放屏⑸怼钡耐懽?。
“中國(guó)經(jīng)濟(jì)是一片大海，而不是一個(gè)小池塘”。復(fù)雜多變的國(guó)際形勢(shì)固然帶來(lái)短期陣痛，卻也在客觀上加速了中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)多元化和供應(yīng)鏈自主化進(jìn)程。從江蘇看中國(guó)，當(dāng)越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)從“被動(dòng)轉(zhuǎn)場(chǎng)”走向“主動(dòng)卡位”，堅(jiān)定不移做好自己的事情，這場(chǎng)始于應(yīng)對(duì)關(guān)稅壁壘的“外轉(zhuǎn)內(nèi)”，一定能夠淬煉出中國(guó)經(jīng)濟(jì)穿越周期、升級(jí)蝶變的韌性與潛能。（陳立民）
